quarta-feira, 15 de fevereiro de 2012

Em vendas, tenha interesse legítimo por pessoas

Olá Amigos,
Saúde e paz!
Vivemos num mundo globalizado e competitivo, onde muitas vezes busca-se o ter em detrimento do ser. Acredito que em qualquer atividade que desenvolvamos, o ser humano deve ser sempre o foco primordial de atenção.
O texto abaixo, publicado na Revista Época Negócios, é muito interessante. Enfatiza o segmento de vendas. No entanto, acho que pode ser empregado em qualquer área onde haja interação com pessoas.
Desejo-lhes cada dia mais reconhecimento e sucesso!
Um abraço,

Cláudia Conegundes  

*Carlos Faccina 

É muito comum ver pessoas mal-humoradas trabalhando. Impacientes, incomodadas, nervosas, autoritárias. Pessoas brigando com outras pessoas. Chefes desconsiderando seus subordinados. Equipes intransigentes com seus superiores hierárquicos. Etapa final de um processo que tem como ingredientes uma alta carga de estresse, pressões pessoais e profissionais temperados com poluição, trânsito e vida sedentária.

O reflexo desse ambiente de tensão e de desinteresse respinga numa área crítica para o desenvolvimento do negócio: vendas.

Quantas vezes você não se deparou com profissionais da área comercial impacientes? Fico assustado ao ver gestores de equipes comerciais tratando suas equipes como manada em busca de números. Se ali internamente não há compreensão legítima pelas pessoas que formam as equipes de trabalho, porque haveria de ser diferente na linha de frente.

Acredito que em vendas (e nas áreas que têm relacionamento direto com clientes), mais do que em outras áreas, o interesse legítimo pelas pessoas é o grande diferencial de sucesso. Colocar-se na posição do outro, importar-se realmente com seus interesses, ajuda a transformar a venda numa comunhão de interesses.

Mas somos números. Equipe de vendas são números, clientes são metas e vendas são resultados. Uma fórmula cujo fatores podem ser substituídos por outros sempre que o alvo não é atingido.

Considerar a humanidade desses fatores (e a sua própria) não é uma coisa a que os profissionais estejam habituados (e estimulados) a lidar em culturas organizacionais determinadas por resultado. Veja bem que agora mesmo está acontecendo uma reunião de uma equipe comercial. Você acredita que uma análise verdadeira e humana sobre as pessoas que fazem o negócio encontraria eco nesse salão?

Gostaria de achar que sim, mas não é o que vejo quando, como consumidor, encontro pessoas que me tratam como número.


*Carlos Faccina trabalhou 25 anos na Nestlé no Brasil e na Suiça, onde ocupou a Direção de RH, Assuntos Estratégicos e Públicos. É autor do livro "O Novo Profissional Competitivo: Mais Razão, Emoção e Sentimento na Gestão", da editora Campus. Mestre e Doutor em Ciências, professor universitário, conferencista e consultor reconhecido. É Professor da FAAP e BSP.

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