sábado, 15 de junho de 2013

Saber se Vender é Essencial. Todos Vendem Algo

Olá Amigos,
Saúde e paz!
O escritor americano Daniel Pink tem ideias bastante interessantes quando o assunto se refere a vendas. Segundo ele, todos vendemos alguma coisa. Concordo com essa maneira de pensar. Ao participarmos de um processo seletivo, interagirmos com outras pessoas, elaborarmos um currículo, estamos realizando um processo de venda de nós mesmos.
Para efetuarmos uma boa venda, acho importante investirmos em capacitação e termos uma auto-imagem positiva, visando sempre alcançarmos objetivos traçados.
Desejo-lhes muitas realizações, contínuo sucesso e excelente fim de semana!
Atenciosamente,

Cláudia Conegundes





Daniel Pink: "Você precisa ajudar a pessoa a melhorar a vida dela. Se souber conduzir esse processo de forma tranquila, vai vender e ter bons resultados."

O  escritor americano Daniel Pink, de 50 anos, lançou, no fim de 2012, seu quinto livro, To Sell Is Human: The Surprising Truth about Moving Others (algo como "Vender é humano: a intrigante verdade sobre como mover os outros"), que será lançado no Brasil em novembro pela editora Leya.

Uma pesquisa de Daniel feita para o livro mostrou que 40% do tempo que as pessoas passam no trabalho é usado com  vendas. "No dia a dia, precisamos persuadir, influenciar e convencer os outros", diz ele.

Isso é importante para seu sucesso, senão você não conclui projetos, não consegue transitar na corporação e não tem as pessoas a seu lado. Saber se vender pode fazer você crescer e conseguir chegar aonde sempre quis. E não tem problema nenhum nisso.

VOCÊ S/A - Por que ser vendedor passou a ser essencial?

Daniel Pink - Passamos a vender constantemente. Se você olhar ao redor, todos vendem algo. Estamos vendendo nossa imagem para os outros comprarem.

VOCÊ S/A - Qual a maneira mais efetiva de vender?

Daniel Pink - Antes de tudo, é essencial sempre ouvir o que os outros querem e entender qual oportunidade você tem. Só assim saberá como fazer a melhor oferta. Outro ponto importante é dizer “sim e”. Na maioria das vezes falamos “sim, mas”. Ao falar “sim e” você agrega, em vez de fazer um contraponto.

Fica mais fácil convencer. Por último, é importante fazer o outro se sentir bem. Se a pessoa estiver confortável, comprará de você.

VOCÊ S/A - É comum no mundo corporativo as pessoas se promoverem. Como vendedores de nós mesmos, é melhor ser alguém que resolve ou que encontra problemas?

Daniel Pink - Sem dúvida é melhor ser aquele que encontra. Se seu comprador já conhece o problema, ele acredita que sabe como resolvê-lo. Você não conseguirá vender nada. Se você for alguém que acha problemas, saberá como oferecer soluções.

VOCÊ S/A - Quais são as chaves para ser um vendedor de sucesso? 

Daniel Pink - Antes de mais nada, estar ligado para entender o que o outro quer. Saber identificar e solucionar os problemas. Você precisa ajudar a pessoa a melhorar a vida dela. Se souber conduzir esse processo de forma tranquila, vai vender e ter bons resultados. O vendedor deve procurar entrar em sintonia com o comprador e entender de que ele precisa.

E precisa saber transitar. Com isso você consegue estar perto de pessoas capazes de ajudá-lo a entregar a solução de forma melhor. E a última chave é a clareza. Encontrar o problema certo para resolver. Saber fazer as perguntas certas para ter as soluções ideais é o melhor caminho.

VOCÊ S/A - Em cargos de chefia, muda a forma como devemos vender? 

Daniel Pink - Em geral os chefes não são bons vendedores. Eles não sabem vender o quanto devem e precisam para ter sucesso. Eles apenas forçam as pessoas. Usam o poder e o controle, em vez de influenciar. Não sabem quão efetiva poderia ser a liderança deles e quanto o resultado poderia melhorar se soubessem como vender melhor.

VOCÊ S/A - Os extrovertidos vendem melhor?

Daniel Pink - Não necessariamente. As pesquisas mostram que isso é um mito. Os extrovertidos são os mais contratados, têm um ótimo desempenho e são os que recebem mais promoções. Mas não são, necessariamente, os melhores vendedores. Assim como os introvertidos também não são.

A competência de vender não tem a ver com ser comunicativo ou não. Para ser um bom vendedor é preciso saber escutar, saber a hora de ficar em silêncio, de ser estratégico e de entender o momento ideal­ para propor a venda. Só assim uma venda tem sucesso.

VOCÊ S/A - A internet transformou a dinâmica de compra e venda. Isso mudou a forma como nos vendemos para os outros?

Daniel Pink - Certamente. Muitas pessoas passaram a vender pela internet nos últimos anos. Gente que não era empreendedora passou a ganhar dinheiro na rede. Isso fez com que o assunto ficasse mais frequente na vida de todos. Mas o mais importante é que a internet ajudou na difusão da informação.

Hoje todos têm acesso. Vender nesse contexto passou a ser uma tarefa mais complicada. O comprador pode comparar, ler as opiniões de outras pessoas. A tomada de decisão nesse cenário passou a ter mais senões, tanto na compra na internet como no mundo offline.

VOCÊ S/A - O professor e escritor indiano Ram Charan escreveu um livro, cinco anos atrás, chamado O Que o Cliente Quer Que Você Saiba (Campus/Elsevier). No livro, que se tornou um best-seller, Ram escreve que não deveríamos apenas deixar nossos clientes satisfeitos, mas ajudá-los a alcançar as metas. O que você acha disso?

Daniel Pink - Não li o livro. Mas entender o negócio de seu cliente é crucial. Atualmente vendemos soluções, não produtos ou serviços. Precisamos ajudar o cliente a atingir suas metas. Ele ficará satisfeito e será leal.




http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/edicoes/180/noticias/sem-medo-de-se-vender?page=1

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